La Fabrique de l’Exportation a eu le plaisir d’accueillir Jean-Mathieu Sahy, fondateur et président de Capital Export, pour une interview exclusive.
Cet échange s’inscrit dans notre mission : donner la parole aux acteurs clés de l’écosystème export afin de partager leurs visions, leurs expériences et leurs bonnes pratiques pour accompagner les entreprises françaises dans leur développement international.
À travers ce format, nous souhaitons mettre en lumière les initiatives et les engagements qui contribuent à renforcer la compétitivité de nos entreprises, mais aussi à enrichir le cercle d’échanges autour du commerce international.
Retrouvez ci-dessous la retranscription de cette interview:
Pouvez-vous vous présenter, vous et votre structure ?
Oui, donc moi je suis fondateur et président de Capital Export. C’est une entreprise d’investissement où on collecte des capitaux auprès de grandes familles françaises et auprès d’institutionnels, et en fait, on investit ces capitaux en fonds propres dans des PME françaises pour les aider à se développer à l’international. On fait ça depuis 15 ans et, véritablement, déjà ça fonctionne vraiment bien parce que le levier international, pour moi, il est critique, il est impératif, et en plus, c’est vraiment, d’une certaine manière, positif et épanouissant de suivre ces dirigeants talentueux dans leur conquête à l’international.
Qu’est-ce qui fait pour vous l’intérêt et la valeur de la Fabrique de l’Exportation ?
C’est quand même fondamental, parce que je trouve que, quand on est comme moi, un peu l’équipe qui m’entoure et beaucoup d’autres membres de la Fabrique dans l’international depuis longtemps, on a quand même du vécu. Nous, par nos participations, on a des témoignages, on peut aussi comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, et créer un think tank qui va globalement essayer soigneusement d’intégrer ça dans une démarche parfois plus académique — dans des études, des white papers, tout ce genre de choses.
Je pense que ça crée vraiment de la valeur ajoutée : il faut partir de la base et essayer de s’élever pour comprendre les grandes tendances.
Donc ça, c’est un premier point. Le deuxième point, c’est que c’est le seul think tank sur l’international en France. Donc ça montre bien que le fait international, en France, n’est pas prioritaire, et c’est vraiment malheureux.
Mais en tout cas, l’intérêt de la Fabrique, c’est d’avoir une voix qu’on peut porter auprès des pouvoirs publics, auprès de certains grands groupes de financement, voilà. Et donc c’est vraiment très important de développer, d’accompagner et de donner de la percussion à la Fabrique.
Quelles sont les compétences clés pour réussir à l’international ?
C’est vraiment le dirigeant ou l’équipe dirigeante qui va faire la différence. On a quand même souvent une certaine difficulté dans la projection, le développement. Donc c’est vrai qu’en les accompagnant, on peut stimuler cette dimension-là.
S’il y avait un conseil à donner, ce serait d’avoir la certitude que, quand on exporte, quand on s’internationalise, tout le corps de l’entreprise — de la direction jusqu’aux employés — soit vraiment emmené, motivé et stimulé sur l’international. Parce que sinon, ça va moins bien marcher.
Donc il y a quand même une diffusion de cette ambition qu’il faut faire dans l’ensemble des salariés de l’entreprise.
Dans quelle mesure l’international permet-il la croissance des entreprises que vous accompagnez ?
C’est important que vous me posiez cette question. Aujourd’hui, nous avons un recul sur 25 entreprises accompagnées. On a 15 ans d’existence. En moyenne, elles ont un potentiel international, et parce qu’on pense aussi qu’on a un accompagnement et un réseau d’appui efficaces.
Ces entreprises vont globalement augmenter en moyenne leur activité internationale de 80 % sur une période variant de 4 à 6 ou 7 ans. Donc c’est quand même vraiment visible.
Et dans les territoires — c’était d’ailleurs la base de la création de Capital Export —, vous allez avoir la création d’à peu près 30 % de cette croissance, pour dire les choses.
En moyenne, nos entreprises voient leur activité internationale croître de 80 % et leur effectif en CDI stable dans les territoires de l’ordre de 25 à 30 %.
Selon vous, quels sont les facteurs clés de succès des entreprises qui réussissent à l’international ?
Ce qui est fondamental, c’est l’innovation. Parce que si on veut se projeter à l’international, on va trouver d’autres concurrents, d’autres cultures, d’autres façons de faire. Donc il faut innover pour avoir vraiment des savoir-faire distinctifs, des offres très différenciées. Sinon, on réussira moyennement, voire pas, à l’international. Donc l’innovation, c’est très important.
Nous, on va investir dans des sociétés qui font entre 7 et 8 millions d’euros de chiffre d’affaires jusqu’à 20, 30, 40 millions. Donc on est vraiment dans le domaine de la PME et de la PRETI.
Ce sont des entreprises qui sont pour nous B2B, parce qu’on a constaté que le B2B est plus facile à développer pour une PME, et pour nous, c’est plus facile de l’accompagner.
Et pour finir, j’ai quand même un point vraiment important : ce sont toujours des sociétés qui, d’une certaine manière, ont une sorte de leadership — alors soit en Europe, soit parfois un peu international. Ce sont des sociétés qui sont dans des niches de niches, et on a cette valeur. Ce sont des sociétés qui peuvent percuter dans leur développement international.
Quel est votre plaidoyer en faveur du commerce international ?
On a fait la démonstration que capter des revenus commerciaux à l’international nourrit l’emploi dans les territoires à long terme.
Quels changements permettraient de réconcilier la France avec le commerce international ?
Alors d’abord, l’enseignement de l’anglais, de manière positive. Parce que les Français sont vraiment complexés et souvent freinés parce qu’ils parlent mal l’anglais, alors que tous nos voisins européens se fichent complètement de ça.
Donc ça, c’est un enseignement qui est plutôt dans la sanction que dans l’encouragement.
Et puis, fondamentalement, à la source de tout, il y a la volonté de développement commercial, de vente. Et c’est vrai qu’en France, tout ce qui touche à la vente, au marketing, aux gammes de produits, à la stratégie prix, au positionnement, etc., est souvent mal vécu.
Mais la vente, il faut vraiment la développer, et c’est vraiment un point de faiblesse, je dirais, du dispositif de formation académique supérieur en France.
Comment pensez-vous collaborer avec la Fabrique de l’Exportation et dans quel but ?
Moi, je pense que déjà, personnellement, j’apprécie beaucoup de faire cette résonance, ce dialogue entre le terrain et la compréhension plus approfondie, plus, je dirais, académique des choses, parce que ça me correspond en termes de personnalité.
Et puis, bien sûr, c’est intéressant parce que je peux apporter de la matière sur comment les entreprises — et pour moi les PME et les PRETI — se développent.
Donc tout ne va pas forcément être un sujet d’étude ou d’analyse approfondie, mais j’ai beaucoup d’éléments de conviction, de témoignages sur les freins, sur les succès, que je peux apporter à la Fabrique pour justement nourrir ce travail un peu plus académique, pour avoir une voix qui va porter.
Encore une fois, il faut la porter auprès des pouvoirs publics, et puis pourquoi pas aussi, dans un second temps, auprès de la communauté des PME, parce que c’est une façon aussi d’illustrer les choses.
